Management, sciences de gestion et numérique (STMG) · Terminale · Enseignement commun — Thème 1 : Les organisations et l’activité de production de biens et de services
Quels produits pour quels besoins ?
Détecter un besoin, créer de la valeur.
En bref
Avant de produire, une organisation doit savoir pour qui et pour quoi elle produit.
Avant de produire, une organisation doit savoir pour qui et pour quoi elle produit. C’est le rôle du marketing : détecter un besoin non satisfait — exprimé ou non par le client — et y répondre par une offre qui crée de la valeur.
La démarche marketing
- Analyser le marché (étude de marché, veille).
- Choisir ses cibles et son positionnement.
- Définir l’offre : produit, prix, distribution, communication.
- Mettre en œuvre puis contrôler les résultats.
Les approches marketing
| Approche | Point de départ | Exemple |
|---|---|---|
| Marketing de l’offre | L’organisation propose une innovation, le marché suit | Un objet connecté totalement nouveau |
| Marketing de la demande | On part des attentes exprimées par les clients | Une gamme sans sucre après des enquêtes |
| Marketing de l’usager (secteur public) | On part des besoins des usagers et de l’intérêt général | Horaires de bibliothèque élargis |
L’étude de marché et la veille
- Étude documentaire : données existantes (INSEE, presse, rapports).
- Étude qualitative : entretiens, réunions de groupe, pour comprendre motivations et freins.
- Étude quantitative : questionnaire sur un échantillon représentatif, pour mesurer.
- Veille marketing et commerciale : surveiller en continu concurrents, tendances, clients (y compris sur les réseaux sociaux).
La création de valeur
Un produit n’est lancé que s’il crée de la valeur : il doit garantir une rentabilité (entreprise) ou une couverture des coûts / un équilibre budgétaire (organisations publiques et associatives).
Valeur ajoutée = chiffre d’affaires − consommations intermédiaires
Cette valeur est incertaine : elle dépend de la capacité à détecter et à satisfaire les besoins dans la durée. Dans le secteur public et associatif, elle s’apprécie aussi dans sa dimension sociale.
Innovation de produit et modèle économique
- L’innovation de produit : un bien ou service nouveau ou nettement amélioré, ou l’intégration de services à un produit.
- Le modèle économique (business model) décrit comment l’organisation crée de la valeur et comment elle est payée : quelle proposition de valeur, pour quels clients, avec quelles ressources, quelles sources de revenus (vente, abonnement, publicité, gratuité partielle).
Innover, ce n’est pas toujours inventer un produit : c’est parfois changer la façon de le proposer, à qui, et comment on se fait payer.
Exemple travaillé
Une entreprise de perceuses constate qu’un particulier utilise sa perceuse une dizaine de minutes dans toute sa vie. Elle crée un service de location en magasin et en ligne.
- Besoin : faire un trou, pas posséder une perceuse (besoin non exprimé).
- Innovation : de modèle économique, pas de produit.
- Création de valeur : si 100 locations par mois à 12 € rapportent 1 200 € avec 300 € de consommations intermédiaires (entretien, forets), la valeur ajoutée mensuelle est de 900 € par point de location.
Teste-toi
6 questions pour vérifier
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1.Quel est l’objectif du marketing ?
2.Une étude par entretiens approfondis sur les motivations des clients est une étude…
3.Un questionnaire administré à 1 000 personnes représentatives est une étude…
4.Qu’est-ce qu’un modèle économique (business model) ?
5.Chiffre d’affaires 60 000 €, consommations intermédiaires 22 000 €. Valeur ajoutée ?
6.Proposer à la location un produit jusque-là vendu est une innovation…
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La fiche de révision, sur une page
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